مدرس سخنرانی،آموزش سخنرانی وفن بیان، آموزش سخنرانی و فن بیان - فن بیان -اصول فنون مذاکره
سه شنبه, ۲۳ خرداد ۱۳۹۶، ۰۶:۳۷ ب.ظ
متقاعد سازی مخاطب
اقناع . . .
پیام اقناعی. . .
در این باب دو دیدگاه متفاوت ارایه گردیده است:
1-هدف از پیام اقناعی تغییر در رفتار مخاطبان میباشند،هدف از ارتباطات اقناعی تغییر رفتار است نه تغییر نگرش زیرا تغییر نگرش در فرد سخت است اما تغییر رفتار آسان.رفتارگرایان اعتقاد دارند پس از تغییر رفتار در فرد، به دلیل فشار شرایط (فعالیت اقناعی- انگیزش های محیطی)فرد در امتداد تغییر رفتار خود برای جلوگیری از ناراحتی روانی که به دلیل تضاد ذهن و عمل دچار آن شده است، ناچار است خود، شخصا به کمرنگ کردن باورهای خود و حتی تغییر آن ها اقدام کند که در این صورت منجر به تغییر نگرش می شود.
2-هدف از پیام اقناعی تغییر نگرش مخاطبان است و پیام گذار اقناعی این قدرت را ندارد که در رفتار و زندگی مخاطب تغییر ایجاد کند و یا بر هنجارهای گروهی و وابستگی های او تاثیر بگذارد.پیام گذار تنها می تواند به مخاطب اطلاعات بدهد تا شاید بتواند عقیده و نگرش او را نسبت به چیزی تغییر دهد و یا عقیده و نگرش جدیدی در او ایجاد کند تا در فرصت مناسب از مخاطب بخواهد طبق اعئاف و آمال پیام گذار عمل و رفتار کند.
"لطفا اینجا چارک نکنید"← "تصویر یک جرثقیل به هنگام خودرو"
این یک پیام اقناعی ست که با تکیه بر جبر و فشار و آمیزه ای از شرطی سازی منجر به تغییر رفتار در مخاطب می شود و او را مجبور می کند تا طبق هدف و منظور پیام گذار رفتار نماید،چنین کوششی چنانچه با تکیه بر استدلال منطقی و ایجاد شناخت در مخاطبان باشد"متقاعد سازی" (اقناع) نام می گیرد و اگر با برانگیختن عواطف و هیجانات توام باشد "ترغیب" است.
.jpg)
برای رسیدن به تعریف دقیق تری از "اقناع"ضرورت دارد تا بدانیم نگرش چیست؟
نگرش ها ارزیابی های پایدار از جنبه های مختلف دنیای اطراف ما هستند و آمادگی پاسخ دهی نسبت به محرک های محیطی را فراهم می آورند.نگرش یک میانجی ارزشی است که افراد را مستعد رفتارهای گزینشی در قبال برخی از محرک ها می کند و سه وظیفه اصلی اقناع، تقویت نگرش،تغییر نگرش و پرورش نگرش می باشد.
سازمان نگرش در سه جز "شناختی"،"تاثیر گذاری" و کرداری" بررسی می شود.به بیانی دیگر این سه جز با حالت وجودی که انسان یم تواند با توجه به موقعیت خود اتخاذ کند یعنی "دانستن" ، "احساس" و "عمل کردن" انطباق دارد.
شناختی : شناخت موضوع نگرش و اعتقادات و اطلاعات و مشخصات
تاثیر گذار: احساسات و هیجانات فرد
کرداری: عمل و یا رفتار که به راحتی می توتن با طرح پرسش هایی از شیوه عمل فردی در خصوص نحوه برخورد وی با موضوع یا شرایط خاص آن را اندازه گیری کرد.
زمانی که پیام گذار اقناعی تشخیص دهد که تجربیات گذشته یک فرد ممکن است در پذیرش تجربیات تازه موثر باشد در تهیه و تنظیم پیام تلاش می کند تا نگرش قبلی مخاطب را مد نظر قرار دهد.در حاشیه بحث اقناع می بایست متذکر شد که میان "عقیده" و "نگرش" رابطه ای تنگاتنگ وجود دارد."عقیده" بیان و توضیح کلامی نگرش است. اگر "نگرش" را خوی افراد تعریف کنیم که به شکل اجتماعی فرا گرفته اند. عقیده و تبلور نگرش در خصوص مسایل شخصی و افراد معین است.
